『スキルアップ塾』ビジネス書を読む！！ 其之一

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どうもどうも！

元古本屋店長『黒猫』です♪

今回は、ビジネス書にスポットを当ててご紹介していきたいと思います。

ビジネス書というと「難しい」、「読みにくい」等とマイナスな印象を持っている人も多いとは思います。

実は、私も最初はそうでした！

仕事で読むことを半ば強要されて、読み始めました。

一冊読んで、なんとなく為になるかなと感じる項目は1～2項目のみでした。

でも、この1～2項目が実は大事なんです！！

1冊読んで2項目、為になる部分があったとしたら、50冊読むと、100項目自分を変えることができます！

そのように小さなスキルアップを、積み重ねていくことで1年後、3年後、5年後には今の自分とは違う成長した自分がいるはずです！

更に、そこでもう一度同じ本を読んでみてください。

きっと理解できる項目が1〜2個どころではなくなっていると思います。

これが、ビジネス書を読む上で大事な極意なんです♪

さて、今回紹介する本は↓↓↓↓↓↓

『世界一わかりやすいマーケティングの本』

　　著者：　山下貴史

　　出版社：イースト・プレス

ビジネスの世界で重要な、マーケティングのノウハウを詳しく学んでいきましょう！

昨今の物価高騰でモノの価値が上がり、

買い控えや、不景気による売上低下が問題となっております。

そんな中で生き残っていく為、逆境でも業績を伸ばしていく為には、

まずお客様のニーズや周囲の環境の変化に対して

分析を行っていかなければいけません。

①4Pと4Cについて

物売りの基本要素「4P」とは

製品(product)、価格(price)、流通(place)、プロモーション(promotion)の4つのこと。

主に売り手側が値段・デザイン・品質・イメージ等をまとめる際の考え方のことで、

買い手側から見た要素は「4C」

価値(customer value)、コスト(cost)、コミュニケーション(communication)、利便性(convenience)となる。

お客様の立場に立ち、お客様の視点で商品の魅力、他の商品との違い等を考えていく「4C」こそが現在の社会では売り手側にも要求される。

4P 4C：マーケティングミックス／具体例・応用例

②ニーズとウォンツについて

交通手段の少ない土地では、車を使っての移動が主流になる。

　⇒そのような土地では「車」に対するニーズがある。

交通手段の整った土地では「車」のニーズはない。

　⇒そのような土地では高級外車やスポーツカー等を人に見せびらかし、

　　優越感に浸って乗るという別の観点での「車」に対するニーズがある。

このように同じニーズでも必要となってくる商品は違うことがマーケティングを通してわかってくる。

そのようなニーズを分析して提供することが必要となってくる。

ウォンツとは潜在的なニーズのことで、必要性はないが欲求としてほしいと思っている状態のこと。

顕在化することによりニーズへと変化するものである。

ニーズもウォンツも感じていない場合は、PR方法によりお客様に魅力を伝え、欲しいと感じさせる必要がある。

デザインアート思考 使い手のニーズとつくり手のウォンツを同時に実現する10のステップ

③購買心理「AIDMAの理論」

　・注意（attention）…雑誌で新車の記事を見る。

　・興味（interest）…その車が走っているのを見かける。

　・欲求（desire）…車のことが知りたくなり調べる。

　・記憶連想（memory）…最寄りの自動車ディーラーヘ行く。

　・行動（action）…試乗し見積もりを出す。

商品を発見し、購入に至るまでの購入者の一連の動作・心理を表した理論のことを『AIDMAの理論』といい、違う視点での購買プロセスもあるが、新規プロモーション活動時などには非常に有効である。

お客様の様子をよく観察して、お客様はどの段階で購入をあきらめているかを分析し、

状況に応じた対応、対策を考えるよう意識して行動（action）までいかに繋げるかが重要である。

絶対に知られてはいけないＡＩＤＭＡ・ＡＩＳＡＳの秘密。あなたのひらめき、思考、発信力がダイレクトにお金になる時代だ。

④ターゲティングについて

お客様のニーズに答えることは大事ということがわかったが、すべてのニーズ・ウォンツに答えることは不可能です。

そんな時、重要になってくるのがターゲティングです。

似たようなニーズを持つ人をセグメンテーション（グループ化）し、

その特定のセグメントに応じた商品を提供する。

・無差別型マーケティング…

　セグメンテーションを一切考慮せず、マーケティングミックスで

　すべての生活者に対してアプローチする。

・差別型マーケティング…

　複数のセグメントそれぞれに適切なマーケティングミックスでアプローチする。

・集中型マーケティング…

　特定のセグメントのみに特化したマーケティングミックスを展開し、

　他のセグメントには手をつけない。

現在の社会では無差別型は通用しません。

理想は差別型なのだが、幅広く対応するというのは非常に難しいと感じる。

したがって現実的には集中型で、特定のセグメントに特化し、徐々にその幅を広げていくのが有効ではないかと思います。

クライエントを分析することからはじめる 国家資格 キャリアコンサルタントのためのターゲティングとセグメンテーション

⑤ライフタイムバリューについて

安価のものを何度も安定して購入してくれるお客様と、高額のもの一度だけ購入してくれるお客様がいると仮定した場合、

安価な商品を中心に取扱している、小売業などは、お客様のライフタイムバリュー（生涯で利用する金額）を最大化することで、安定して購入していただける環境を作り出し、安定して購入してくださるお客様を獲得する（ロイヤルカスタマーの確保）必要がある。

LTV（ライフタイムバリュー）の罠

⑥SWOT分析について

SWOT分析とは、

　・自社が得意とする部分→強み（strength）

　・不得意とする部分→弱み（Weakness）

　・会社にとって都合のよい社会環境の変化→機会（opportunity）

　・会社にとって都合の悪い社会環境の変化→脅威（threat）ととらえて行う分析で、

自社に影響を与えそうな外部環境の変化に対応する方法「次にとるべき事業戦略」を把握する分析方法である。

それにより行う戦略には

• 積極的攻勢戦略→自社の強みを生かしてどのような事業機会を取り込むことができるのか

• 段階的施策戦略→自社の弱みによって機会をつかみ損ねないか（防衛対策）

• 差別化戦略→自社の強みによって脅威を回避できるか（他社にとっての脅威を自社では差別化要因にできないか）

• 専守防衛または撤退戦略→自社の弱みに対して脅威はどのような影響を与えるか（防衛対策）

以上のような戦略で、外的要因との因果関係を把握することで、

次にとるべき事業戦略を簡単に整理することができる。

SWOT分析 コーチング・メソッド

さて、今回ご紹介した作品はどうでしたか？

気になった部分や、勉強してみたい、為になったと感じた部分はありましたか？

気になった項目があった場合は、その項目に関して書かれた書籍を読んで、さらに細かなスキルを身に付けてみるのもいいかもしれません。

世界一わかりやすいマーケティングの本【電子書籍】[ 山下貴史 ]

今後も様々なビジネス本をご紹介していきたいと思いますので、ぜひスキルアップに役立ててみてください♪

では、また～♪

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